آشنایی با نظریه های روانشناسی برای متقاعد کردن دیگران

«وقتی از گفت وگو حرف می زنیم، دقیقا از چی حرف می زنیم؟»  منظور از گفت وگو ایجاد اثر مناسب بر مخاطبه. ما در همه صحبتا و صحبتا به دنبال راهی بهتر واسه راضی کردن بقیه هستیم.

فرقی نمی کنه که مخاطب مشتریه یا هوادار و… در هر حال دوست داریم با شناخت بهتر خواسته ها و نیازای اون بر نظرش درباره خودمون تأثیرگذاری بیشتری پیدا کنیم.

راضی کردن بقیه ریشه در روان شناسی داره. روان شناسی به شما نشون میده که چیجوری بقیه رو راضی کنین و با خود همراه کنین. این روزا مخاطبان ما علاوه بر روش حضوری و روبرو و… در شبکه های اجتماعی هم هستن.

پس جنبه تازه ای به روند متقاعدساختن مخاطبان اضافه شده. در این نوشته شما رو با نظریه های روانشناسی واسه راضی کردن بقیه آشنا می کنیم.

روانشناسی

سرفصل محتوا

  • نظریه های روان شناسی راضی و راضی کردن بقیه
    • ۱. فرضیه شدید شدن و تقویت
    • ۲. نظریه تبدیل و تغییر
    • ۳. نظریه دست کاری اطلاعات
    • ۴. مقدمه چینی
    • ۵. قانون معامله به مثل
    • ۶. اصل کم یابی و ندرت
    • ۷. اثر خوابیده
    • ۸. اثر اجتماعی
    • ۹. راه و روش تغییر نگاهِیل (yale)
    • ۱۰. الفاظ و اصطلاحات پایانی
    • ۱۱.علاقه مندی
    • ۱۲. قدرت و اختیار
    • ۱۳. گروه های منبع
    • ۱۴. خرق عادت
    • ۱۵. داستان گویی در جلب توجه مخاطب

نظریه های روان شناسی راضی و راضی کردن بقیه

نظریه های روان شناسی مختلفی در گروه بندیای متفاوت واسه راضی کردن هست. در ادامه، به توضیح هر کدوم از این روش ها می پردازیم. همتون با این روش ها آشنایی دارین و در روابط خود از اونا بهره می گیرین، ولی در این مقاله به شکلی طبقه بندی شده به این موضوع می پردازیم:

۱. فرضیه شدید شدن و تقویت

وقتی نگرشی خاص رو با اطمینان بیان می کنین، اون نگاه تقویت می شه. عکس این قضیه هم صادقه؛ اگه نگرشی رو با نااطمینانی مطرح کنین، اون نگاه در شما ضعیف می شه.

۲. نظریه تبدیل و تغییر

کمترین در هر گروه می تونن اثرات غیرمستقیمی بر اکثریت داشته باشن. آدمایی که در گروه اکثریت حساس تر و آماده پذیرش هستن، از گروه کمترین اثر می گیرن چون این پذیرش رو ساده می بینن و یا گزینه دیگری در اختیارشون نیس.

وقتی کمترین متحد و یه دست باشن، صدایی بلند و قوی پیدا می کنن.

۳. نظریه دست کاری اطلاعات

در این فرضیه فردی که توانایی راضی کردن زیادی داره، اصول و قوانین همیشگی در محاوره رو که به چهار شکل زیر هستن می شکنن:

کمیت: اطلاعات مفصل و کامل مطرح می شن.
کیفیت: اطلاعاتی درست و دقیق مطرح می شه.
رابطه: اطلاعاتی مربوط به موضوع صحبت مطرح می شه.
حالت: اطلاعات به شکلی ساده بیان می شن و از حرکات بدن و غیرشفاهی واسه توضیح بیشتر استفاده می شه.

۴. مقدمه چینی

افکار و اعمال کوتاه مدت افراد با یه محرک می تونه تحت اثر قرار بگیره. پس مقدمه چینی آگاهانه و درست می تونه در راضی کردن بقیه، کارساز و به درد بخور باشه. زمینه سازی واسه حرف تون، اثر زیادی در پذیرش اون نسبت به مخاطب داره.

۵. قانون معامله به مثل

هنجاری اجتماعی ما رو مجبور می کنه تا نسبت به رفتاری آدمایی که همراه مون هستن، واکنشی متناسب نشون بدیم. البته معامله به مثل حالت مثبت مقابله به مثله؛ یعنی در برابر لطفی که بقیه به ما می کنن، تمایل به جبران داریم.

۶. اصل کم یابی و ندرت

به کار گیری شکلی از محدودیت در توضیح یه مسئله یا ارائه یه پیشنهاد باعث چند برابر شدن تمایل نسبت به اون می شه. این اصل در حراجا و فروش فوق العاده ای که در بازه وقتی محدود ارائه می شه، خود رو نشون میده.

در گفت وگوا هم شاید این اصل رو تجربه کردین. مثلا وقتی که فردی به شما میگه «می خواستم چیزی بهت بگم…اممم ولش کن هیچی.» این جمله بسیار تشویق کننده س و شما رو واسه دونستن کنجکاو می کنه.

احساس محدودیت و ترس از پشیمونی فرد واسه گفتن، از مصادیق اصل کم یابیه.

۷. اثر خوابیده

در این اثر پدیده ای اتفاق می افته که به موجب اون، بر خلاف نامعتبری منبع یه پیام کم کم اثرات و پذیرش اون پیام زیاد می شه. درواقع با گذشت زمان پیام تو ذهن نهادینه می شه و دیگه کسی به یاد نمی آورد که منبع اینجور پیامی خیلی معتبر نبوده.

۸. اثر اجتماعی

هممون بنا به رابطه ای که با افراد جور واجور داریم، تحت اثر اونا قرار می گیریم. مثلا گروه های منبع یعنی آدمایی از جامعه که بنا به امتیازاتی چون ثروت، علم و… از بقیه اعضای اجتماع بالاتر و موردقبول بقیه هستن، می تونن روی بقیه واسه متقاعدشدن اثر بذارن.

۹. راه و روش تغییر نگاهِیل (yale)

این نظریه بعد از چند سال تحقیق و بررسی در دانشگاه ییل به نتیجه رسید. در دانشگاه ییل، درباره عوامل تأثیرگذار واسه تبدیل شدن به سخنرانی خوب تحقیق می شد؛ عواملی که با اونا سخنران معتبرتر و باحال تر جلوه می کنه، اینکه سخنران نکات موردنظرش رو اول سخنرانی بگه یا آخر سخنرانی، عوامل متقاعدکننده دیگه و توجه به ساختار جمعیت شناختی مخاطبان و… .

۱۰. الفاظ و اصطلاحات پایانی

بعضی واژه ها از بقیه قدرت بیشتری دارن. براساس این نظریه کلمات قوی و متقاعدکننده به ۳ دسته تقسیم می شن:

کلمات خدایی: بار معنایی این کلمات حالت دعاگونه و درخواستی داره و یه جور فرمانبرداری و شفاعت در اونا مخفی. رشد و ارزش از این کلمات هستن؛ کلماتی که در اونا یه جور خواستن و آرزو قرار داره.

کلمات شیطانی: کلماتی که یه جور انزجار و نفرت رو بیان می کنن، مانند: فاشیست، سادیست و… .

کلمات جذاب و کاریزماتیک: این کلمات نسبت به ۲ گروه قبلی بار معنایی عمیق تر و نامحسوس تری رو بر دوش می کشن و معناگراتر تلقی می شن، مانند: آزادی، مشارکت و… .

۱۱.علاقه مندی

یکی از راه های متداولی که آدما به کمک اون تلاش در جلب نظر بقیه و راضی کردن اونا دارن، روش علاقه مندیه.

مثلا ادما از هم می پرسن «شمام طرفدار فوتبال هستین؟ بله، چه عالی منم همین طور.» در این صحبت، با دست گذاشتن روی نقاط مشترک علاقه مندی، روند متقاعدسازی در راه هموارتری قرار میگیره.

در مورد کسب وکار و تبلیغات هم شرایط به همین شکله. مثلا وقتی می گین به دنبال بازدیدکنندهای بیشتری واسه سایت خود هستین، درحقیقت به دنبال دست گذاشتن روی خواست و علاقه مشتری می گردید.

اینجور رابطه هم سویی میان علاقه مشتری و پیشنهاد شما باید در قدمای بعدی با اقدامات عملی واقعی و حقیقی پیگیری بشه.

۱۲. قدرت و اختیار

بیان اعتبار و قدرتی که دارین قبل از ورود به صحبت و رابطه باعث می شه در قدمای بعدی راضی سازی مخاطب، موفق تر و پذیرفتنی تر باشین. هر چقدر اعتبار شمابرای مخاطب بیشتر تأیید شده باشه، تأثیرگذاری تون هم بیشتر میشه.

۱۳. گروه های منبع

بشر نسبت به کاری که رایجه و در اجتماع به واسطه افراد معتبر و پیش قراول مطرح و تبلیغ می شه، میل بیشتری داره. گروه های منبع می تونن در راضی شدن گروه های دیگه اجتماعی اثر زیادی داشته باشن.

اصل موندگاری و ندرت هم در روند متقاعدسازی بسیار اثرگذاره. مثلا در اصل موندگاری به کمک نظریه تقویت، از افراد درباره اولویت بندی هاشون در خواسته ها و نیازها می پرسین و بنا به همون نیازها و خواسته ها، نظر و پیشنهاد خود رو مطرح می کنین.

در اینجور حالتی، به واسطه حضور فعال خود فرد در تشکیل، نظر و پیشنهاد شما با مخالفت کمتری روبه رو هستین و درصد پذیرش حرف تون بالا میره.

در اصل ندرت هم مانند فروشای فوق العاده ای که فروشگاه ها اعلام می کنن، مشتری به خاطر احساس محدودیت وقتی واسه ازدست رفتن فرصتی عالی در بازه ای مشخص، خیلی سریع شرایط و پیشنهاد مطرح شده رو قبول می کنه. این اصول در زندگی عادی و کسب وکار بسیار به درد بخور هستن.

۱۴. خرق عادت

در قیمت گذاریا و یا شکلای چشمی تبلیغات خود می تونین عادات همیشگی مخاطب رو درهم بشکنید و بعد با ارائه فرم و شکلی عادی و قابل درک اونو با خود همراه بسازین.

قیمت

مثلا می تونین واسه قیمت گذاری اول مخاطب رو در تله قیمتی نامتعارف بندازین. به جای اینکه بگید این طرح اینترنت سالیانه واسه شون فقط ماهی ۵۰ هزار تومن هزینه داره، بگید سالی ۵۰۰ هزار تومن.

اول مخاطب کمی به فکر میفته و ضمن اینکه توجهش جلب می شه، در قدم بعدی با آسونی کار اون پیشنهادتان رو در قالبی درک شدنی ارائه می کنین: این طرح فقط ماهی ۵۰ هزار تومنه. در اول، با این کار عادات مشتری و مخاطب رو درهم می شکنید و توجهش رو جلب می کنین. بعد از خرق عادت و اینکه مشتری یکه خورد، با رقمی متعادل و معمولی خیالش رو جمع و راحت می کنین و به سمت خرید جهت می دین.

۱۵. داستان گویی در جلب توجه مخاطب

همه داستان رو دوست دارن و اثر اون خیلی زیاده. اما تأثیرگذاری داستانا تنها وقتی ممکن میشه که داستان ضمن جذابیت براساس اصولی عنوان شه. برابر ساختار زیر:

طرحی رقابت برانگیز: مثلا داستان زاغه نشین بدبختی که یه شبه میلیونر شد.

طرحی اخلاقی و پیوند ساز: مثلا داستانی که در اون فاصله های جور واجور نژادی، دینی و … مرتفع می شه و افراد با هم متحد و هم سو می شن.

طرحی خلاقانه: مثلا داستانی که در اون فردی به واسطه خلاقیت و نوآوری به موفقیتی عجیب می رسه.

خلاقیت

منبع: chetor.com