اصول مذاکره با مدیران یا کسی که از شما قوی‌تر است!

می تونید با رئیس یا مدیر محل کارتون گفتگو کنین؟ اینکه طرف مقابل قدرت بیشتری نسبت به شما داشته باشه چه حسی داره؟ مهارت در گفتگو میتونه به کمکتون بیاد.

به گزارش آلامتو و به نقل از بیزینس ترن؛ وارد گفتگو شدن با کسی که از شما قدرت بیشتری داره می تونه دلهره آور باشه. خواه بخواین از رئیس خود مسئولیت جدیدی رو بخواین یا در تلاش باشین قراردادی بزرگ با یه مشتری ببندین، رویکردتان در مورد گفتگو می تونه به طور زیادی شانس موفقیت شما رو تحت اثر بذاره. چیجوری می تونید به بهترین نتیجه ممکن دست پیدا کنین؟

کارشناسان چه می می گن

مارگارت رسیدن (Margaret Neale) استاد برجسته مدیریت در مدرسه کسب وکار استنفورد می گوید «بیشتر در هر نقطه ضعفی نقطه قوتی نهفتهه.» معمولاً قدرت داشتن، این توانایی فرد رو که بفهمه بقیه چون فکر می کنن، می بینن و احساس می کنن، کاهش می دهد؛ پس قرار داشتن در موضع ضعیف تر درواقع به شما موقعیت بهتری می دهد تا به دقت آزمایش کنین طرف دیگه خواهان چه چیزیه و شما چیجوری می تونید به بهترین شکل اون رو محقق کنین؛ و وقتی که خود رو به خوبی آماده کنین، بیشتر درخواهید یافت «قدرت خودتون رو دست کم و قدرت اون ها رو دست بالا گرفته اید»، جف وایس (Jeff Weis)، یکی از شرکای Vantage Partners، شرکت مشاوره ای موجود در بوستون که در بخش مذاکرات شرکت ها و مدیریت روابط تخصص داره، اینجور نظری داره. این پیشنهاد ها رو به کار بگیرین تا گفتگو موفقیت آمیزی داشته باشین:

خودتون رو دست کم نگیرید و سر تسلیم فرود نیارین

وایس می گوید «بیشتر ما در برابر تهدید رقبا دچار ترس می شیم.» ما نگران این هستیم که پنج گزینه دیگه هم واسه شغل موردنظرمان مورد مصاحبه قرار می گیرند، یا شش تأمین کننده دیگه با ما در حال رقابت هستن؛ و درنتیجه از مطالبات خود می کاهیم. به خوبی تحقیق کنین تا از صحت اون نگرانی ها مطمئن شین و بررسی کنین چه مهارت ها و تخصص هایی شما دارین که دیگه گزینه ها ندارن. رسیدن می گوید، دلیلی هست که طرف دیگه با شما گفتگو می کنه. «قدرت و نفوذ شما از ویژگی های منحصربه فردی سرچشمه می گیرد که شما وارد معادله می کنین.»

درک مناسبی از اهداف خود و اون ها داشته باشین

فهرستی از چیزایی آماده کنین که می خواهید از گفتگو به دست بیارید و این که به چه دلیل خواهان اون ها هستین. این کار به شما کمک می کنه مشخص کنین چی موجب می شه میز گفتگو رو ترک کنین و پس روش هدف دار خود رو براساس شرایط قابل قبول طرح ریزی کنین. رسیدن می گوید به همون اندازه و حتی شاید بیشتر حیاتیه که دریابید واسه طرف دیگه چه چیزایی مهمه. با بررسی انگیزه ها، مشکلات و اهداف طرف مقابل خود، می تونید خواسته های خود رو به روش ای بگید که نه به عنوان امتیازهایی به نظر برسن اون ها مجبورند به شما واگذار کنن بلکه به منزله راهکارهایی واسه مشکلی باشن که اون ها با اون مواجه هستن.

آمادگی، آمادگی، آمادگی

وایس می گوید «این که آمادگی کافی داشته باشین از هر چیزی مهم تره.» واسه این منظور باید از قبل راهکارهای خلاقانه ای رو پیدا کنین که واسه هر دو طرف قابل قبول هستش. مثلا، اگه طرف دیگه حاضر نمیشه قیمت دلخواه خود رو عوض کنه، یکی از پیشنهادهای شما می تونه یه قرارداد بلندمدت باشه که قیمت دلخواه اون ها رو در برداره اما درآمد شما رو واسه یه دوره وقتی طولانی تر تضمین می کنه. هم اینکه لازمه اطلاعات و روش های قبلی رو هم در اختیار خود داشته باشین تا در دلیل آوردن خود از اون ها بهره ببرین. اگه یه مشتری احتمالی بگه واسه کاری X می پردازه، تحقیقات قبلی به شما اجازه می دهد این گونه جواب بدید که «اما سه نفر قبلی که در این مورد با اون ها قرارداد بستید Y گرفتن.» به گفته رسیدن آمادگی داشتن به شما کمک می کنه ازآنچه می خواهید بیشتر نصیبتون شه.

گوش بدید و سؤال کنین

دو مورد از قوی ترین روش هدف دار ها که می تونید به کار ببندین، یکی خوب گوش دادنه که ایجاد اعتماد می کنه و دیگری سؤال مطرح کردنه که طرف دیگه رو تشویق می کنه از مواضع خود دفاع کنه. وایس می گوید «اگه اون ها قادر به دفاع کردن نباشن، اون وقت توازن قدرت رو مقداری جابجا کرده اید.» واسه نمونه، اگه رئیستان بگه اون فکر نمی کنه شما گزینه مناسبی واسه یه پروژه جدید باشین، از اون سوال کنین «فرد مناسب چه ویژگی هایی داره؟» با داشتن این اطلاعات اضافه، به گفته رسیدن، «اون وقت شما می تونید به اون نشون بدید اون خصوصیات رو دارین یا این پتانسیل رو دارین که اون فرد باشین.»

خونسردی خود رو حفظ کنین

یکی از بزرگ ترین اشتباهاتی که یه فرد ضعیف تر می تونه تو یه گفتگو مرتکب شه اینه که در برابر رفتار منفی طرف دیگه مقابله به مثل کنین یا لحن منفی فرد مقابل رو به خود بگیرین. وایس می گوید «رفتار منفی رو تقلید نکنین.» اگه طرف دیگه تهدید کنه و شما با تهدید جواب بدید، دیگه کار تموم شده. تلاش کنین صحبت هاتون روی یافته های متمرکز باشه و اجازه ندین مسئله موردبحث باعث پریشونی شما شه، حتی اگه مذاکرات ارزش گذاری روی شما یا محصولاتتون رو داشته باشه. وایس می گوید «اهداف خود رو بشناسین و روش هدف دار خود رو با در نظر گرفتن اون ها و نه رفتار فرد دیگه پیش ببرین. باید گفتگو رو به روش خود بازی کنین.»

انعطاف پذیر بمونین

به گفته وایس بهترین گفتگو کنندگان اون اونقدر خود رو آماده کرده ان که نسبت به کل زمین گفتگو تسلط دارن تا این که فقط از یه راه خاص آگاهی داشته باشن. این معنیش اینه که خود رو فقط به یه روش هدف دار واحد محدود نکنین بلکه همین طور که گفتگو پیش می رود امکان تغییر جهت داشته باشین. اگه طرف دیگه خواسته ای رو مطرح کنه، از اون ها بخواین منطق خود رو توضیح بدن. چند دقیقه فرصت بخواین تا به راهکارهای دیگری فکر کنین یا بررسی کنین تا الان شروطی که درخواست می کنن به اون ها اعطا شده. انعطاف پذیری در حرکاتتان معنیش اینه که می تونید راه حل بهتری رو شکل بدید که نه فقط واسه خودتون خوبه، بلکه این احساس رو در اون ها تداعی می کنه که برنده شده ان.

اصولی که باید به یاد بسپارین

بایدها:

  • خود رو جای اون ها بذارین – خیلی با اهمیته که درک کنین واسه طرف دیگه چی مهمه
  • ارزش خود رو یادتون باشه – دلیلی هست که شما بر سر میز هستین
  • سؤال سوال کنین – اطلاعات باارزشی درباره انگیزه ها و منافع اون ها به دست میارید

نبایدها

  • بدون نقشه و آمادگی قبلی حاضر شید – هیچ چیزی مهم تر از خوب آماده شدن نیس
  • به یه روش هدف دار واحد متکی باشین – وسعت ای از جواب ها و عکس العمل ها رو مورد توجه بذارین تا گفتگو رو به نفع خود به پیش ببرین
  • رفتار خشن رو تقلید کنین – اگه اون ها تهدید کردن، شما از اهداف خود منحرف نشید

فنون گفتگو در بازاریابی و مدیریت

۵ قدم واسه تقویت فن گفتگو

بیزینس ترن فن بیان گفتگو