بهمن ۵, ۱۳۹۹

سامانه پژوهشی – تاثیر تاکتیک های بازاریابی رابطه مند برکیفیت روابط و وفاداری مشتریان- قسمت ۱۶

۳- ارائه خدمات جنبی
ارائه این خدمات یکی دیگر از استراتژی‌های بازاریابی رابطه‌ای است. خدمات جنبی شامل عرضه خدمات اضافی به همراه خدمت اصلی است، به گونه‌ای که آن را از سایر خدمات ارائه شده توسط رقبا متمایز سازد. مسأله مهم این است که خدمات جنبی باید از دید مشتری ارزشمند باشند. یکی ازانواع خدمات جنبی که توسط شرکت‌های موفق به‌طور گسترده به‌کار گرفته شده و می‌شود. ایجاد باشگاهی برای مشتریان ارزنده و وفادار است. شرکت مشتریان اصلی خود را به باشگاهی که توسط خود او تأمین مالی می‌شود، دعوت کرده و خدمات ویژه‌ای به آن‌ها عرضه می‌کند. این روش باعث افزایش پرستیژ مشتریان می‌شود و بستری را فراهم می‌سازد تا شرکت از طریق ابزارهای پیشبرد فروش، کاتالوگ‌ها و غیره، ارتباط خود را با مشتری کلیدی حفظ کند.
۴- قیمت‌گذاری
قیمت‌گذاری رابطه‌ای ریشه در یکی از ایده‌های قدیمی بازاریابی دارد که اذعان می‌نماید: «قیمت‌های مناسبی برای مشتریان ارزنده خود در نظر بگیرید». قیمت‌گذاری رابطه‌ای بدین معناست که قیمت خدمت باید به گونه‌ای تعیین شود که ایجاد و حفظ روابط بین خریدار و فروشنده را تقویت و تشویق نماید. در واقع تخفیفات متداول می‌تواند به شیوه‌های نوآورانه به‌کار گرفته شوند.
۵- تأکید بر بازاریابی داخلی
مفهوم بازاریابی داخلی اولین بار از بازاریابی خدمات شروع شد. در واقع هدف آن بهبود عملکرد پرسنلی می‌باشد که در ارتباط مستقیم با مشتری هستند که در نتیجه آن کیفیت خدمات بالا می‌رود. بازاریابی داخلی به منزله ایجاد یک بازار داخلی در سازمان توسط کارکنان است. اعضاء این بازار باید برای برآورده کردن نیازها و خواسته‌های مشتریان خارجی، آموزش ببیند و پاداش دریافت کنند. در واقع فعالیت‌های بازاریابی داخلی، منجر به اصلاح ارتباطات داخلی و افزایش آگاهی و بصیرت مشتری از طریق پرسنل می‌شود و بین این فعالیت‌ها و عملکرد بازار جهانی ارتباط برقرار می‌کند. طبق تعریف بری، بازاریابی داخلی شامل جذب، توسعه، انگیزش و نگهداری بهترین کارکنان با استفاده از مشاغلی است که نیازهای آن‌ها را برطرف می‌کند. در این تعریف کارکنان، مشتریان سازمان هستند و محصولی که به آن‌ها فروخته می‌شود شغل آن‌هاست که باید با نیازهای آن‌ها منطبق باشد و در عین حال سازمان را به اهدافش برساند (واکر و دیگران، ۱۳۸۳).

دانلود متن کامل این پایان نامه در سایت abisho.ir

۲-۶-۱۰مدل‌های بازاریابی رابطه‌ای

تا به امروز برای شناسایی ابعاد کلیدی بازاریابی رابطه‌ای تحقیقات زیادی صورت گرفته است چنان‌که در این ارتباط مدل‌های متفاوتی ارائه شده است که یکی از این مدل‌ها که جامع ترین آن‌ها نیز هست مدل ارائه شده توسط تاهیر رشید (۲۰۰۳) است.
این مدل در برگیرنده عناصر زیر می‌باشد:
اعتماد، تعهد، تجربیات خوب، وفای به عهد، رضایت مشتری، بازاریابی ارتباطی داخلی، پیوند داخلی، همدلی و ارتباطات.
منظور از تجربه یعنی خریدار و فروشنده تجربیات مثبتی جهت رسیدن به سطح رضایت‌بخش مورد نظر در یک دوره زمانی داشته باشند تا زمینه‌ای برای ارتباطات بعدی بین آن‌ها گردد. در واقع تجربیات منفی ممکن است مانع شکل‌گیری روابط و یا حتی کاهش تعداد مشتریان شود.
وفای به عهد به‌عنوان یکی از عناصر بازاریابی رابطه‌ای یکی از ابعاد تعیین کننده دیگر جهت ادامه یا خاتمه ارتباط است. به‌عنوان مثال، چنانچه سازمان به تعهدات خود در رابطه با مشتری پای‌بند نباشد ممکن است مشتری ارتباط خود را خاتمه دهد. پس تنها ایجاد تعهد ضعفی کافی نیست، بلکه عمل به تعهدات مهم است.
فابین در سال ۱۹۹۷ بیان کرده که آن دسته از شرکت‌های خدماتی که نمی‌تواند به تعهدات خود عمل کنند با ریسک‌های زیر سروکار دارند:
– کارکنان ناراضی که با مشتریان در تماس هستند
– نارضایتی مشتری
تعهداتی که از سوی سازمان برآورده نشود، سابقه سازمان را آن‌چنان خدشه‌دار می‌کند که مشتریان بالقوه، به دلیل تجربیات منفی، حاضر به برقراری ارتباط با آن سازمان نمی‌باشند.
یکی دیگر از عناصر کلیدی مدل رشید رضایت مشتری است. دانش مدیریت مدرن، رضایتمندی مشتری را به‌عنوان یک استاندارد اساسی عملکرد و استاندارد احتمالی برای برتری هر سازمان تجاری مورد بررسی قرار می‌دهد. رضایت مشتری مزایای بی‌شماری برای شرکت فراهم می‌کند. در واقع سطوح بالاتر رضایت مشتری موجب وفاداری بیشتر می‌شود. حفظ مشتریان خوب سودمندتر از جذب مشتریان جدید است. رضایت جزء مهمی از رابطه موفقیت‌آمیز است تا آن‌جا که می‌تواند اجزاء دیگر را تحت تأثیر قرار دهد.
با مطالعه تحقیقات مرتبط با بازاریابی می‌توان به ابعاد و مدل‌های دیگری از بازاریابی رابطه‌ای آشنا شد. از جمله این مدل‌ها، مدل مورگان و هانت است. بر اساس مطالعات این دو، اعتماد و تعهد مرکز بازاریابی رابطه‌ای‌اند. تعهد تحت تأثیر چهار متغیر: منافع رابطه، هزینه‌های خاتمه رابطه، ارزش‌های مشترک و اعتماد قرار دارد. اعتماد نیز متأثر از سه متغیر، ارزش‌های مشترک، ارتباطات و رفتار فرصت‌طلبانه می‌باشد. در واقع آن‌ها تعهد و اعتماد را به‌عنوان متغیرهای اصلی در روابط تجاری در نظر گرفته‌اند که منجر به پنج پیامد مهم تحت عناوین: رضایت دادن، گرایش به ترک رابطه، همکاری، تضاد کارکردن و عدم اطمینان می‌شوند. از نظر این دو مؤسسات خدماتی که درصدد پیاده‌سازی بازاریابی رابطه‌ای هستند باید توجه داشته باشند که روابط بلندمدت براساس اعتماد و تعهدات متقابل ایجاد می‌شود.
منافع رابطه که یکی از متغیرهای این مدل است مربوط به رابطه منافع بیرونی و منافع درونی است منافع بیرونی، منافع مادی هستند که در یک رابطه مبادله می‌شوند. در صورتی ‌که منافع درونی، منافع ذاتی مربوط به یک رابطه هستند که غالباً نسبت به منافع بیرونی نامحسوس هستند. زمانی‌که مشتریان منافع بیشتری از شرکت دریافت می‌کنند. به حفظ آن رابطه تعهد بیشتری خواهند داشت.
هزینه‌های خاتمه رابطه که یکی دیگر از اجزاء این مدل است به این معنا است که هنگامی‌که یک طرف رابطه ارتباط و خاتمه دهد این خاتمه مستلزم هزینه‌های مالی (تجزیه مخارج، هزینه‌های جابجایی یا تعویض طرف رابطه) و هزینه‌های غیرمالی یک رابطه (مانند از دست دادن آبرو و شهرت، بدتر شدن وضعیت موجود) می‌باشند.
یکی دیگر از مدل‌های مطرح در بازاریابی رابطه‌ای مدل بیتی[۸۷] و همکاران (۱۹۹۸) می‌باشد. این مدل مراحل اصلی فرآیند شکل‌گیری رابطه‌ای را به تصویر می‌کشد. شکل‌گیری و تکوین روابط طبق مدل بیتی، شامل چهار مرحله: شرایط تسهیل‌کننده، کارکنان مشتری‌مدار و مشتریان روابط‌مدار است که تسهیل کننده روابط بلندمدت با مشتریان هستند.
۱- از نظر بیتی توجه ویژه مدیریت به مشتریان و تشویق پرسنل جهت تأمین خواسته‌های مشتری یک اصل حیاتی در ایجاد و توسعه ارتباط است.
۲- شکل‌گیری رابطه: در مراحل آغازین برقراری رابطه، خدمتی که از انتظارات مشتری فراتر باشد و موجبات خشنودی او را فراهم سازد تأثیر بسیار مثبتی بر رابطه و توسعه آن می‌گذارد.
۳- تقویت رابطه: زمانی یک رابطه تقویت می‌شود و تعاملات بین مشتری و کارمند تکرار می‌گردد که مشتریان، اعتماد، صمیمیت و عملگرایی را پیوسته در روابط لمس و مشاهده کنند. مدت رابطه هر چه طولانیتر شود، نقش اعتماد، صمیمیت و همدلی و عملگرایی در استحکام رابطه مهمتر و بیشتر می‌شود.
۴- پیامدها: پیامد و نتایج رابطه هم از دیدگاه مشتریان و هم از دیدگاه کارکنان قابل بررسی است مشتری با دریافت خدمات مناسب و فراتر از انتظارات خود، خشنود می‌شود و به شرکت و کارکنان آن وفادار می‌گردد و با تبلیغات شفاهی زمینه جذب مشتریان جدید را فراهم می‌کند. همانطور که ملاحظه شد، بازاریابی رابطه‌ای، فرآیند ایجاد، حفظ و تقویت رابطه با مشتریان و سایر گروههای ذینفع است که این فرآیند به خوبی در مدل بیتی نشان داده شده است. در حالی که در مدل مورگان و هانت،
عوامل مؤثر بر ایجاد تعهد و اعتماد به ‌عنوان دو متغیر بازاریابی رابطه‌ای مورد بحث و بررسی قرار گرفته‌اند.
یکی دیگر از مدل‌های مطرح در حوزه بازاریابی رابطه‌ای مدل من سو و اسپیس است. من سو و اسپیس، عوامل بازاریابی رابطه‌ای رادر چهار گروه تقسیم کرده‌اند که عبارتند از:
۱- فعالیت اجتماعی (نظیر دعوت کردن بیشتر مشتریان به شام یا نهار و ملاقات‌های رسمی با مشتریان)
۲- فعالیت فروش (نظیر معرفی خدمات جدید)
۳- نظارت بر رابطه (حفظ ارتباطات بین سازمان و مشتری)
۴- تبادل اطلاعات (ارسال نشریات مرتبط به مشتریان)
از نظر روستا و همکاران هفت عامل: محصول (خدمت)، توزیع، قیمت، ترفیع، کارکنان، امکانات فیزیکی و مدیریت عملیاتی از جمله عوامل مؤثر در بازاریابی خدمات هستند (روستا و همکاران، ۱۳۸۱، ص۳۷۶).
۱- خدمت
در این زمینه دو عامل باید مورد توجه قرار بگیرد که عبارتند از: حق انحصاری و نام و نشان: البته عرضه خدمت برخلاف محصول دارای حق انحصاری نیست لذا از میان این دو عامل، این نام و نشان است که یکی از مؤلفه‌های تأثیر گذار در بازاریابی خدمات است.
بازاریابی خدمات عبارت است از کلیه فعالیت‌های مربوط به شناخت مخاطبین، مشتریان، رقبا و عوامل محیطی مؤثر بر خدمات و انطباق خدمات خود با نیازها، انتظارات و ترجیحات روز بازار یا به عبارت دیگر بازاریابی خدمات قسمتی از کل سیستم خدمت در شرکت‌هایی است که نوعی از تماس با مشتریان خود برقرار می‌کنند. در اکثر قریب به اتفاق بنگاه‌های خدماتی کیفیت خدمات کارکنان، آموزش و تعهد نسبت به ارائه خدمت به مشتری، و… بیش از عوامل دیگر مانند قیمت، اطلاع رسانی، تبلیغات و ویژگی‌های دیگر در توسعه و بالندگی مؤسسه اهمیت دارد. در این سازمان‌ها تعامل یا ارتباط متقابل کارکنان با مشتری باعث رضایتمندی مشتری، تصمیم وی به خرید یا ادامه کار بنگاه و بالاخره افزایش فروش و افزایش سهم بازار می‌شود و ارائه این عملکرد در بلندمدت سبب ایجاد مزیت رقابتی بنگاه خواهد شد.
۲- قیمت
قیمت‌ها در فعالیت‌های خدماتی دو نقش عمده دارند که عبارتند از:
– تأثیرگذاری بر درک و تصمیمگیری مصرفکنندگان
– تأثیرگذاری بر مدیریت عملیات.